Meer Verkoop aan bestaande klanten door goede marketing?

Verkoop aan bestaande klanten; hoe werkt dat precies?

Sander Klos zegt hier het volgende over:

Misschien ken je dit gezegde:

Verkoop aan nieuwe klanten is een hoofdpijndossier,
verkoop aan bestaande klanten is een pinautomaat.

Veel bedrijven zijn voor meer omzet veelal bezig met het verkopen aan NIEUWE klanten. Dat kost echter veel meer tijd, moeite en geld, dan het verkopen aan BESTAANDE klanten…

Om nieuwe klanten te werven heb je goedlopende marketing nodig om leads te genereren en deze leads te converteren naar prospects. Vervolgens moet je deze prospects kwalificeren en dan nog een heel verkoopproces door om tot daadwerkelijke verkoop te komen. Al met al een flink proces.

En ja, natuurlijk heb je ook nieuwe klanten nodig, maar je maakt het jezelf gemakkelijker door ook (juist) te verkopen aan bestaande klanten.

Door je te focussen op je bestaande klanten maak je het leven van je klanten beter en maak je het jezelf gemakkelijker. Dat is nog eens waarde. Waarde voor je klant en waarde voor jou.

Hoe je aan bestaande klanten verkoopt

Verkoop van NIEUWE producten of diensten aan je BESTAANDE klanten dus.

Nu denk je wellicht: “Leuk Sander, maar ik heb toch net iets verkocht aan mijn bestaande klanten?”.

Hoe je dat dan toch doet? Ik geef je 5 gouden tips:

1.            Houd altijd het perspectief van je klant in de gaten

De kunst van toegevoegde waarde bieden begint altijd met je vermogen om door de ogen van je klanten te kijken. Bekijk wat belangrijk is voor jouw klantenkring en hoe jouw product of dienst daar werkelijk aan bijdraagt. Welk probleem los je op, hoe maak jij het je klanten makkelijker om hun werk goed te doen? Wat voor probleem ontstaat er als ze jouw product niet meer zouden kunnen gebruiken?

Maak niet de vergissing om steeds bezig te zijn met de ongetwijfeld geweldige features die jouw product biedt, maar focus je op de voordelen die je klanten met jouw product of dienst kunnen bereiken. Maar ook: welke problemen los je tot dusverre nog niet op? Dit kan een interessante kijk geven op mogelijkheden voor jouw product- en/of service-innovatie.

2.            Ontwikkel een geweldige klantervaring

Wanneer jouw bedrijf een onvergetelijke klantervaring biedt, dan is de kans groot dat je profiteert van positieve mond-tot-mond reclame, referrals, positieve reviews en grotere klantloyaliteit.

Je doet er goed aan om elk contactpunt met je (potentiële) klanten onder de loep te nemen en ervoor te zorgen dat je je klanten een superpositieve ervaring biedt. Van het eerste moment dat je om een e-mailadres vraagt, tot je follow-up communicatie nadat je klant bij je heeft gekocht. Met andere woorden, overtref steeds weer opnieuw de verwachtingen van je koper.

Door systematisch een geweldig klantervaring te bieden, bied je ontastbare waarde die je niet kunt verpakken en verkopen. Je moet dan denken aan zaken als persoonlijke service, aandacht voor details en snel en adequaat reageren op vragen en opmerkingen van je klanten. Blijf verwachtingen overtreffen, blijf verrassen.

3.            Neem je klant bij de hand

Hiermee bedoel ik dat je je klant helpt om jouw product of dienst optimaal te benutten.

Zorg ervoor dat je klant jouw product op de juiste manier in gebruik neemt, door bijvoorbeeld een duidelijke handleiding mee te leveren, of een kosteloos installatie/implementatie-consult aan te bieden.

Als je een dienst levert, houd in de gaten dat je klant jouw advies of coaching op de juiste manier in de praktijk brengt, zodat zijn of haar inspanningen daadwerkelijk resultaat opleveren.

Het is niet alleen heel vervelend voor je klant als de aankoop niet levert wat het belooft, het is ook heel slecht voor jouw reputatie. Kortom, voldoende redenen om ervoor te zorgen dat jouw klanten succesvol zijn.

4.            Maak klanttevredenheid prioriteit

De klant is koning. Je klant heeft wellicht niet altijd gelijk, maar je doet er goed aan om je klant als koning te behandelen. Klanttevredenheid is key, ontevreden klanten komen niet terug. Zo simpel is het.

Dus zorg dat je gemakkelijk benaderbaar bent voor je klanten en vraag geregeld gericht om feedback. Gratis tools als SurveyMonkey bieden templates die je kunt gebruiken om feedback te verzamelen. De resultaten hiervan kun je gebruiken als start voor verbetering of verdere ontwikkeling van je product/diensten portfolio.

5.            Onderschat de waarde van gratis informatieproducten niet

Een gratis gids, een rapport, een serie blogartikelen of een webinar: gratis informatieproducten zijn een geweldige manier om waarde te bieden aan je klanten en tegelijk te laten zien wat jouw bedrijf te bieden heeft.

Gratis informatieproducten of content is ook een belangrijke manier om de brand awareness in jouw doelgroep te vergroten.

Uiteraard is het van belang dat de gratis content die je biedt relevant is voor jouw klant en in lijn met wat jouw bedrijf te bieden heeft.

Over het overtreffen van verwachtingen gesproken… op 18 augustus aanstaande vindt ons tweede Summer School webinar plaats. In dit webinar gaan we het onder andere hebben over Backend Marketing, oftewel over meer omzet realiseren op je bestaande klanten.

Het is een zeer waardevolle strategie, waarin alle bovengenoemde zaken in één complete, superkrachtige aanpak zijn gegoten.
In het webinar ontdek je:

•             hoe je de levensduur van de relatie met je klanten verlengt

•             hoe je je klanten aan de hand kunt nemen bij het oplossen van nieuwe problemen

•             hoe je ervoor zorgt dat je duurdere producten succesvol kunt verkopen

•             hoe je een high end product aan je assortiment toevoegt

•             hoe je zonder risico je portfolio met nieuwe producten en diensten uitbreidt

•             hoe je ervoor zorgt dat jouw klant uit zichzelf vraagt om jouw volgende product te mogen kopen.

Wil je hier meer over weten? Neem dan even vrijblijvend contact met ons op, wij helpen je direct en graag verder. Dank je wel voor jouw reactie alvast!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *